Der Generationenwechsel in der Augenoptik ist in vollem Gang. Jedes Jahr wechseln in Deutschland hunderte von Betrieben ihren Besitzer – oder werden in Ermangelung eines Übernehmers einfach geschlossen. Ein reales Beispiel zeigt, worauf es beim Unternehmensverkauf ankommt.
Etwa jeder zweite Unternehmensverkauf in der Augenoptik passiert aus Altersgründen: Der bisherige Inhaber hat die 60 überschritten und sucht einen Nachfolger, der das Unternehmen weiterführt. Die andere Hälfte der Geschäftsverkäufe hat nichts mit dem Alter des Inhabers zu tun, sondern mit individuellen Sachverhalten wie der Gesundheit oder einer Änderung der Lebensumstände des Eigentümers.
Beide Gruppen finden allerdings immer seltener einen Nachfolger im Familien- oder Betriebsumfeld. Also wird der Betrieb entweder geschlossen oder nach einem externen Nachfolger gesucht, der das Unternehmen übernimmt.
Das sind auch die Rahmenbedingungen des nachfolgend dargestellten, realen Falles, an dessen Beispiel wir zeigen wollen, welche Überlegungen und Schritte bei einem Unternehmensverkauf wichtig sind. Sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer soll eine Fehlerprophylaxe vorgenommen werden. Anhand einiger Eckdaten werden wir aufzeigen, wie die Anbahnung und Vorbereitung eines Geschäftsverkaufs im Idealfall vonstatten geht.
Zum Verkauf steht ein Augenoptikfachgeschäft in Zentrumslage im Kreis Kleve an der niederländischen Grenze. Der Ort hat ca. 9.000 Einwohner. Bislang gibt es vor Ort keinen Mitbewerber – paradiesische Zustände! Der Schwerpunkt der Aktivität liegt auf Brillen und Kontaktlinsen; die Hörakustik, die bislang als Teilzeitfiliale betrieben wird, ist als lukrative Erweiterung ebenfalls möglich. Das Ladenlokal ist attraktiv, gut ausgestattet, liegt in einer kaufkräftigen Umgebung und kann gute Zahlen vorweisen.
Das Geschäft wurde erst 2009 als Filiale eines Augenoptikers aus einem Nachbarort gegründet und soll jetzt aus persönlichen Gründen einen neuen Besitzer finden: Der Inhaber will sich künftig wieder auf sein Stammgeschäft konzentrieren, in dem er selbst tätig ist. Denn dieses Geschäft hat sich über die letzten Jahre so gut entwickelt, dass sein Interesse eher darin liegt, hier die möglichen Potenziale auszuschöpfen als weiterhin seine unternehmerische Kraft und Aufmerksamkeit auf zwei Geschäfte zu verteilen.
Das kleine Geschäft befindet sich in einem denkmalgeschützten Haus. Die Geschäftsausstattung ist modern, die Ladeneinrichtung im Landhausstil neuwertig. Renovierungsstau gibt es nicht; die Miete ist günstig. Der Umsatz liegt aktuell bei ca. 150.000 EUR und hat erhebliche Steigerungspotenziale.
Anbahnung und Vorbereitung
Man sollte annehmen, bei einem Unternehmensverkauf wären die Fronten klar: Der Verkäufer hat seine „Hausaufgaben“ gemacht und unterbreitet ein transparentes, fundiertes Kaufangebot. Er misstraut dem Käufer nicht, sondern liefert verlässliche Informationen und Zahlen. Der Käufer wiederum freut sich auf das eigene Geschäft. Er weiß, worauf er achten muss, um das Optimum für sein Geld zu bekommen. Er hat ausreichend Eigenkapital und den festen Willen, wirklich Unternehmer zu sein, mit allen Konsequenzen.
Diese Konstellation wäre der Idealfall. Den gibt es allerdings nur sehr selten. Denn mit Unternehmensan- und verkäufen kennt sich in der Augenoptik kaum jemand wirklich aus. Es fehlt oft an der methodischen Kompetenz, Prioritäten zu setzen und die erforderlichen Schritte in der richtigen Reihenfolge abzuarbeiten. Denn finanziell, psychologisch und emotional spielt sich zwischen den handelnden Personen einiges ab. Damit ist fast jeder Unternehmensverkauf latent vom Scheitern bedroht: Jederzeit kann einer der potenziellen Vertragspartner aufstehen und sagen „Jetzt mag ich nicht mehr.“
Wo knirscht es besonders heftig?
An vorderster Front stehen die unterschiedlichen Preisvorstellungen. Der Verkäufer muss dem Kaufinteressenten qualifiziert, genau und glaubhaft nachweisen können, wie er seine Verkaufspreisvorstellung ermittelt hat. (Stichwort: Substanzwert und Ertragswert; dazu später mehr.) Alles, was der Verkäufer gegenüber dem Käufer nicht klar darstellen und schriftlich belegen kann, wird von diesem negativ und damit als Risiko bewertet.
Die Nachvollziehbarkeit sorgt für Vertrauen und ist die Grundvoraussetzung dafür, dass der Käufer mit seinem Kaufvorhaben auch bei seiner Bank „landen“ kann. Denn dort wird er nur mit einem Konzept ernst genommen, das Hand und Fuß hat. Eigenkapital in Höhe von 25 bis 30 Prozent des Gesamtfinanzierungsvolumens sollte ebenfalls vorhanden sein, damit die Bank die Seriosität des Anliegens erkennt. Die Zeiten, als Banken den Kauf eines Augenoptiker-Geschäfts auch zu 100 Prozent (und mehr) finanzierten, sind lange vorbei.
Steuerliche Komponenten
Je nach Art des Unternehmensübergangs gibt es einige steuerliche Sachverhalte, die ebenfalls nicht übersehen werden dürfen und durch einen guten Berater geprüft werden sollten. Genannt seien hier unter anderem:
Wird beim Verkauf des Unternehmens ein Gewinn erzielt, unterliegt dieser grundsätzlich der Einkommenssteuer des Verkäufers. Wenn sich gerade bei „alten Betrieben“ die zu verkaufenden Wirtschaftsgüter bereits lange im Betriebsvermögen befinden und daher nur noch geringe Buchwerte aufweisen, kann ein hoher Veräußerungsgewinn durch die so genannten „stillen Reserven“ entstehen.
Wenn eine unentgeltliche Übertragung innerhalb der Familie stattfindet und keine Versorgungsleistungen gegenüber dem Übergeber geleistet werden, kann das gesamte steuerliche Betriebsvermögen allerdings auf den oder die Nachfolger übertragen werden, ohne dass stille Reserven aktiviert werden müssen.
Wird der Betrieb als Ganzes veräußert und vom Erwerber fortgeführt, unterliegt der Kaufpreis nicht der Umsatzsteuer. Voraussetzung ist allerdings, dass der Käufer alle wesentlichen Betriebsgrundlagen in einem „Aufwasch“ erhält.
Wird mit dem Unternehmen auch eine Immobilie verkauft, fällt hierfür Grunderwerbssteuer an. Das gilt allerdings nicht, wenn der Betrieb im Wege der vorweggenommenen Erbfolge an einen familieninternen Nachfolger übertragen wird.
Bei einer Schenkung wird Schenkungssteuer ausgelöst, die in der Höhe der Erbschaftssteuer entspricht. Allerdings gibt es Freibeträge, die von der verwandtschaftlichen Nähe zum Schenker abhängt. Die Kinder des Übergebers haben beispielsweise einen steuerlichen Freibetrag in Höhe von 400.000 EUR.
Weitere wichtige Punkte
Wichtig ist eine korrekte, umfangreiche Dokumentation des Verkaufsangebots, die der potenzielle Käufer von seinen Beratern prüfen lassen kann. Das braucht Zeit: Die typischen Erfahrungswerte bei einem Unternehmenstransfer liegen bei sechs bis zwölf Monaten für den Verkäufer und bei sechs bis neun Monaten für den Käufer. Allein die Finanzierung bei Hausbank und KfW nimmt erfahrungsgemäß etwa drei Monate in Anspruch.
Wenn ein Verkauf scheitert, liegt das nicht selten am Fehlen eines solchen fundierten Verkaufsangebots. Oft birgt das zum Verkauf stehende Unternehmen bei genauerer Betrachtung nämlich unkalkulierbare Risiken, die es in die Kategorie „Finger weg, nicht nachfolgefähig!“ bringen. Faustregel: Ein Geschäft, das keinen realistischen Unternehmerlohn abwirft und nur per Selbstausbeutung oder mit „Schwarzgeldgeschäften“ betrieben werden kann, ist keines.
Ermittlung des Verkaufspreises
Die Bewertung eines Unternehmens ist der komplexeste Teil jedes Unternehmensverkaufs. Wer sich ernsthaft mit diesem Thema beschäftigen will, sollte fit im Lesen und im Verständnis von Bilanzen sowie Gewinn- und Verlustrechnungen sein.
In jedem Fall sollte eine gründliche so genannte „SWOT-Analyse“ durchgeführt werden: Das ist die Abkürzung von „Strenghts, weaknesses, opportunities, threats“ und bezeichnet Stärken, Schwächen, günstige (Umfeld-) Bedingungen und Risiken des jeweiligen Unternehmens.
Es ist essentiell, alle Faktoren vor Augen zu haben, die den Preis beeinflussen können. Dazu gehören „hard facts“ wie die Unternehmenszahlen, aber auch „soft skills“, die sich nicht berechnen lassen, aber gleichwohl große Auswirkungen haben. Genannt seien hier beispielsweise der Imagewert und die Position des Unternehmens im Wettbewerbsumfeld. Von Bedeutung ist auch die Frage der bisherigen Mitarbeiterführung, denn davon hängt ursächlich ab, welche Philosophie und welche Unternehmenskultur mit dem Geschäft „eingekauft“ wird.
Weitere wichtige „weiche“ Fragen können beispielsweise lauten „Wie transparent sind die Geschäftsprozesse?“, „Welche Abhängigkeiten von Lieferanten gibt es?“, „Welche Verträge müssen übernommen werden?“, „Wie lange läuft der Mietvertrag?“, „In welchem Zustand ist das Warenlager?“, „Ist die technische Ausstattung auf dem neuesten Stand?“ und ganz allgemein: „Wie zukunftstauglich ist das Unternehmen?“
Die vorliegenden Betriebsgewinne aus Bilanz und BWA allein sind noch keine Basis für die Bewertung. Aus steuerlichen Gründen wurden sie oft modelliert, um die Steuerlast geringer zu halten. Aber auch, wenn die Gewinne anständig sind, bedeutet das für die Zukunft noch nichts: Unter Umständen liegt ein Investitionsstau vor oder es handelt sich um ganz besonders günstige Geschäftsjahre, die sich so nicht wiederholen werden. Auch die Frage, ob das Unternehmen eine Kapital- oder Personengesellschaft ist und wie die Erträge und Entnahmen – beispielsweise Unternehmergehälter – gehandhabt wurden, spielt eine Rolle.
Substanz- und Ertragswert
Diese beiden Komponenten sind in fast allen Fällen ein wesentlicher Teil der Rechnung. Der Substanzwert setzt sich aus dem gesamten materiellen und immateriellen Vermögen abzüglich der Verbindlichkeiten zusammen. Der Ertragswert ergibt sich aus dem Geschäftsverlauf und den Gewinnen der Vergangenheit und wird in die Zukunft fortgeschrieben. Er schließt das Unternehmergehalt und sonstige Leistungen für den Eigentümer mit ein. Im Prinzip ist er also das, was unter dem Strich übrig bleibt.
Die gewichtete Summe aus Substanz- und Ertragswert ergibt den Gesamt-Firmenwert – wobei es keinen Anspruch darauf gibt, diesen Preis auch zu erzielen. Am Ende gilt dasselbe wie bei einem Gebrauchtwagen- oder Immobilienkauf: Der tatsächliche Wert ist nicht das, was der Verkäufer haben will, sondern das, was (mindestens) ein Käufer zu bezahlen bereit ist. Alles andere ist graue Theorie.
Vor allem dem als „realistisch angenommenen“ Ertragswert der Zukunft – also das, was der künftige Eigentümer realistisch mit dem Geschäft verdienen kann – hat eine große Bedeutung für die Bewertung. Dieser Wert ist eng mit der Investitionshöhe verknüpft.
Im vorliegenden realen Fall haben wir einen Ertragswert von 60.000 EUR errechnet sowie einen Warenwert von 15.000 EUR. Für einen mit überschaubaren Risiken finanzierbaren Kaufpreis von ca. 75.000 EUR könnte ein engagierter Unternehmer also in Kürze loslegen. Für diesen Betrag wird es kaum möglich sein, ein eigenes Unternehmen dieser Größenordnung zu gründen. Das positive Image eines Unternehmens, das im lokalen Markt bereits seit sechs Jahren etabliert ist, bekommt man hier gratis obendrauf.
Der Beitrag ist in EYEBizz Ausgabe 5.2015 erschienen. Autoren:
Gerd Ohren (55) ist seit 23 Jahren Augenoptik-Unternehmer. Seit 1999 stellt er mit seiner Beratungsfirma „Ohrenkonzept“ sein in vielen Jahren erworbenes Wissen in Seminaren und Coachings auch Kollegen zur Verfügung.
Ursula Maria Beugel (52) ist Diplomkauffrau, Personal- und Business Coach und Mitglied im Deutschen Fachverband Coaching. Seit 2000 arbeitet sie als Strategie- und Marketingberaterin sowie als Coach für Handel, Industrie, Non-Profit-Unternehmen und Einzelpersonen; seit geraumer Zeit auch als Partnerin bei „Ohrenkonzept“.
Kontakt: www.ohrenkonzept.de
Viele Grüße