Hybrid verkaufen – auch in der Augenoptik (Bild: Pixabay / Megan Rexazin)
Als Expertin für Verkauf und Kundengewinnung „schubst“ Sandra Schubert die Teilnehmer ihrer Seminare, Webinare und Vorträge buchstäblich zum Erfolg. Besonders als Impulsgeberin für die Augenoptik hat sie sich einen Namen gemacht. Exklusiv für eyebizz erklärt sie in einer dreiteiligen Serie, wie sich Umsätze trotz Corona steigern lassen. Im zweiten Teil erläutert sie den Leitsatz: Hybrid verkaufen hilft! [14230]
An hybride Autos haben wir uns mittlerweile gewöhnt, aber was bitte ist hybrides Verkaufen? Hybride Händler verkaufen sowohl online als auch offline, bedienen sich also mehrerer Verkaufskanäle. Hybrides Verkaufen heißt ebenso, dass das Kundengespräch sowohl persönlich als auch virtuell erfolgen kann. Die Frage ist: Funktioniert dieser Verkaufstrend auch in der Augenoptik? Was auf jeden Fall Sinn macht, ist Videomarketing als Vorstufe des hybriden Verkaufens und als virtuelle Kundengewinnungsstrategie.
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Unser Selbstverständnis: „Face-to-face-Kontakt“ zum Verkäufer
Vertrauen ist die Grundlage eines jeden Geschäfts. Das gilt umso mehr, wenn der Kunde auf die Kompetenz eines (Seh)Experten angewiesen ist und er zunächst nicht kontrollieren kann, wie treffend dessen (Seh)Empfehlungen zur eigenen Situation passen. Deshalb ist es für viele von uns wichtig, bei nicht-alltäglichen Kaufentscheidungen einen persönlichen „Face-to-face-Kontakt“ zum Verkäufer zu haben. Denn nur wenn wir unserem Gegenüber in die Augen schauen, haben wir das Gefühl, den anderen wirklich einordnen zu können.
Blickkontakt, Mimik, Gestik und Körpersprache sind Vertrauensquelle Nr. 1. Was aber tun, wenn dies aufgrund von Kontaktbeschränkungen oder räumlicher Distanz nicht möglich bzw. in der Orientierungsphase vor dem Kauf noch nicht geschehen ist? Hier helfen persönliche Videobotschaften des Augenoptikers, die nicht nur kurz und knapp ein spannendes Thema umreißen, sondern auch die Persönlichkeit des Sehexperten greif- und erlebbar machen.
Videos schaffen Vertrauen und liefern Content
Stefan Lauermann vom Kastner Brillen Haus aus Fürth geht innovative Marketingwege auch mit Videocontent. So hat er im November und Dezember vergangenen Jahres eine mehrteilige Videokampagne zum Thema „Schluss mit Vorurteilen gegenüber Kontaktlinsen!“ durchgeführt. Dabei geht es darum, „Noch-nicht-Kontaktlinsenträger“ mit den Möglichkeiten der Kontaktlinse vertraut zu machen, Bedenken auszuräumen und sie zu einem Anpasstermin zu motivieren. In einem Webmeeting dazu schildert er mir seine persönliche Motivation, im Marketing neue Wege zu gehen: „Immer das Gleiche zu tun, ist doch langweilig. Videos zu drehen, bringt mich aus meiner Komfortzone, und das ist gut so!“
Auf die Frage, wie die Videos entstehen würden, antwortet er: „Einfach aus der Hüfte geschossen. Wir überlegen uns kurz die Inhalte und dann geht es auch schon vor die Kamera. Wichtig ist die authentische Wirkung und nicht, dass alles perfekt ist. Oft zwingen wir uns selbst dazu, schon die erste Aufnahme zu nehmen. Die wird dann von uns geschnitten und ab geht es damit in die sozialen Medien!“ Aktuell nutzt Brillenhaus Kastner hierfür Facebook und Instagram, überlegt aber auch, mit der eigenen Brillenkollektion „Kastner Legends“ auf Pinterest aktiv zu werden.
Mit TikTok zu jüngeren Kunden
Für Augenoptiker*innen, die ähnlich Social-Media- und Video-affin sind, empfiehlt sich außerdem die immer stärker werdende Plattform TikTok. Dieser Social-Media-Kanal ist derzeit vor allem bei jüngeren Nutzern beliebt und wird von kurzem, unterhaltsamem Videocontent dominiert. Da die meisten Augenoptiker*innen das Problem haben, dass ihr Kundenkreis immer älter wird, stellt die Präsenz auf TikTok eine willkommene Möglichkeit dar, ein jüngeres, trendiges Publikum anzusprechen.
Möglichkeiten für kurze Videos gibt es viele: von der Vorstellung einzelner Highlight-Pieces aus der Markenkollektion über eine persönliche Vorstellung der Mitarbeiter bis hin zu witzigen Erklärvideos nach dem Motto „Welche Brille brauche ich eigentlich für was?“. Also, raus aus der Komfortzone und ab vor die Kamera – selbstgedrehte Videos bringen Schwung ins Marketing und mehr Menschen in den Laden!
„Verkaufen auf Distanz“ auch in der Augenoptik?
„Remote Control“ bedeutet im Englischen „Fernsteuerung“ und meint etwa die Fernbedienung für den heimischen Fernseher. Den Kunden aus der Ferne zu steuern ist gerade in Corona-Zeiten ein wünschenswertes Ziel, oder? Aber wie kann das in der Augenoptik funktionieren, wenn der persönliche Kontakt zum Kunden, die Anpassung und Refraktion vor Ort und das Sehen und Anfassen von Fassungen immer noch qualitäts- und kaufentscheidend sind? Sicherlich kann nicht das gesamte (Ver)Kauf(s)gespräch ins Internet verlagert werden. Aus meiner Sicht spricht jedoch nichts dagegen, eine erste Sehberatung und das Sehprofil im Rahmen eines Webmeetings mit dem Kunden zu machen.
„Die Phasen des Verkaufsgesprächs“ (aus „Happy Sales“ von Sandra Schubert): Die Phasen 1-3 können auch im Rahmen eines virtuellen Meetings stattfinden, ebenso wie die Nachbetreuung (Phase 6)
Die Herausforderung besteht darin, dass die meisten Augenoptiker*innen maximal als Teilnehmer von Hersteller-Webinaren mit dem Kommunikationsmedium Webmeeting vertraut sind. Da sind viele Kunden schon einen großen Schritt weiter, denn Onlinemeetings sind täglich gelebter Homeoffice-Alltag. Deshalb gilt – ähnlich wie beim Videomarketing – einfach mal ausprobieren!
Beratungsgespräche online als Chance
Virtuelle Meetingplattformen gibt es viele, von Skype über Facetime bis hin zu Zoom und MS Teams. Hardware-seitig braucht es dann noch eine gute Webcam oder Smartphonekamera, ein Headset oder einen Lautsprecher, gutes Licht und ein Tablet oder einen Laptop. Mehr ist nicht nötig, um für das virtuelle Beratungsgespräch gerüstet zu sein. Am besten einmal testen und dann zusammen mit einem Online-Terminvereinbarungstool auf der Homepage anbieten.
Der Sprung ins vermeintlich kalte digitale Wasser kann sich auf jeden Fall lohnen, denn virtuellen Homepage-Besuchern wird Dank Remote Selling eine schnelle Kontakt- und Beratungsmöglichkeit angeboten, bei der Interesse generiert, erste Informationen vermittelt, Bedarf geweckt und verbindliche Termine vor Ort für Refraktion und Fassungsauswahl vereinbart werden.
Der Kunde fühlt sich bei Besuch des Augenoptikgeschäftes wie ein VIP, wenn der Augenoptiker schon eine individuelle Fassungsauswahl zusammengestellt hat. So wird aus virtueller Sehberatung und „Personal Brillen Shopping“ ein rundum gelungenes, hybrides Shoppingerlebnis für den Kunden und ein Imagegewinn für den offenen, kompetenten Sehexperten!
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Beitrag aus der eyebizz 2.2021 (Februar/März)
Sandra Schubert ist Verkaufs- und Marketingtalent und seit vielen Jahren als Vordenkerin in der Augenoptik unterwegs. Ihr aktuelles Buch: „Happy Sales. Mit Motivation und Organisation zum Erfolg im Verkauf“ gibt es im Handel und direkt bei der Autorin: www.schubs.com.
