„Ich bin ja erst frisch dabei“, schickt Kay Stamer, seit 1. Oktober 2021 Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Brillenversicherung Deutschland Vertriebs GmbH, dem Gespräch voraus. Gemeint ist seine plötzliche Landung in der Augenoptik: bei Brillenbonus. 25 Jahre lang beschäftigte sich der Vertriebler mit Hörakustik.
Hochmotiviert und unüberhörbar eloquent: Der 48-jährige Vertriebsprofi Kay Stamer will die Brillenbonus-Versicherung voranbringen – bevor er in der Augenoptik landete, hatte er mehrfach Führungspositionen in der Hörakustik inne, war fast 16 Jahre beim amerikanischen Hersteller Starkey Hearing mit Sitz in Minnesota
Nun Eintritt in den Brillenkosmos. Spannend. Ein Turnaround. Andererseits: Beide Branchen seien artverwandt, bewegten sich aufeinander zu, meint er. Tatsächlich sind ein Drittel der knapp 7.000 Hörakustik-Fachbetriebe hierzulande Mischbetriebe. Investoren der Augenoptik legten ihr Geld besonders gern dort an, weiß Stamer. Logisch, Hörsysteme haben Zuwachsraten, Brillen weniger.
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Noch fließen Milch und Honig
Stamer hat sich fachlich schon tief in die neue Branche versenkt. Wenn Augenoptiker*innen mehr Gas geben würden, ginge da mehr, glaubt er. Noch fließen Milch und Honig, aber es verändere sich. In der Augenoptik, selbst in der Hörakustik, nehme die Kundenloyalität stetig ab. Stamer: „Um die 25 Prozent der Kunden, denen ich heute eine Brille verkaufe, kaufen ihre nächste Brille woanders. Sie kommen irgendwann wieder oder eben auch nicht.“
Spätestens jetzt ist der eloquente Stamer („Vertrieb ist mein Ding!“) ganz in seinem Element. Die Brillenbonus-Versicherung, die er neuerdings vertritt und vor acht Jahren vom Versicherungskaufmann Jens Steinberg ins Leben gerufen wurde, sei „ein richtig cooles Vertriebstool, weil es Kunden bindet.“
Im Gegensatz zu einer herkömmlichen Brillen-Versicherung gehe das durch die regelmäßigen Einzahlungen angesparte Vermögen nicht verloren, wenn kein Schadens- bzw. Bedarfsfall (Sehstärken-Verschlechterung) eintritt, sondern wird nach 24 Monaten ausgezahlt. Der Kunde erhält alle Einzahlungen zuzüglich bis 13 % Bonus, selbst wenn es zu Schadensfällen, Diebstahl und Sehstärken-Veränderung kommen sollte. Die Idee daran ist, dass der Versicherte sich dann eine neue Brille leistet, anstatt so lange zu warten, wie Brillenträger hierzulande im Durchschnitt, nämlich vier Jahre. Partner bei der Durchführung ist die Nürnberger Versicherung.
Brillenbonus: Mit Fingerspitzengefühl am Werk
Funktioniert das? Für Felix Dölger, Einkaufsleiter bei Schwind Sehen & Hören GmbH (acht augenoptische Filialen, fünf mit Hörakustik), schon. „Wir gehen nach zwei Jahren aktiv auf die Kunden zu. Über 60 Prozent kaufen dann auch eine Brille.“ Er schätzt die Einfachheit des Konzepts. Besonders geeignet hält er die Versicherung bei Kindern: „Kinderbrillen gehen einfach öfter kaputt.“
Rund 500 Augenoptiker*innen sorgen derzeit mit der Brillenbonus-Versicherung dafür, dass ihre Kunden mit Sicherheit wieder bei ihnen kaufen. Stamer will das steigern. Und legt sich mächtig dafür ins Zeug. Keinen Hehl macht er daraus, dass mit Fingerspitzengefühl ans Werk gehen muss, wer Versicherungen erfolgreich anbieten möchte. Was sein Produkt jedoch von gängigen Brillen-Versicherungen unterscheidet, ist, dass der Kunde den direkten Bezug zu einem Augenoptiker hat. Kundenbindung eben.
