Apollo-Mietmodell: Wer nicht offen für Neues ist, bleibt eventuell auf der Strecke
von Kay Stamer,
Kay Stamer hat als Mitglied der Geschäftsleitung der „BrillenBonus-Versicherung“ natürlich eine fundierte Meinung dazu, was so am augenoptischen Markt los ist. Und er ist einer, der diese Meinung verteidigt und überhaupt erst einmal zur Sprache bringt. Die Meinung ist natürlich auch durch eigene Interessen gebildet, aber Stamers Ansichten zum Apollo-Mietmodell von Brillen dürften in vielerlei Hinsicht interessant sein:
Das Mietmodell von Apollo ist der next step in der Brillenbranche. So versucht der Filialist weitere Marktanteile von traditionellen Optikern und kleineren Filialbetrieben zu gewinnen. Optiker sollten handeln, um nicht den Anschluss zu verlieren, denn die Flexibilität des Mietmodells wird das Konsumverhalten weiter beeinflussen!
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Die Entscheidung einer großen Kette, Brillen zu vermieten, statt sie zu verkaufen, stellt eine neue, eine weitere Herausforderung für traditionelle Optiker dar. Diese Geschäftsstrategie verändert die Wettbewerbsbedingungen, da sie den Zugang zu hochwertigen Sehhilfen für eine breitere Zielgruppe vereinfacht, indem sie die finanzielle Einstiegshürde für den Kunden senkt. Darüber hinaus bietet es Flexibilität und regelmäßige Updates, was besonders für Menschen attraktiv ist, die modische Trends verfolgen oder häufig wechselnde Sehanforderungen haben. Und, eine breite Aufmerksamkeit ist wahrscheinlich, denn die TV-Spots von Apollo laufen zur Prime Time.
Apollo bietet zwei Brillen für neun Euro im Monat (Quelle: Apollo-Optik, Screenshot Website)
Gerade beim Blick auf die Gruppe der von Presbyopie betroffenen Menschen, die die Entscheidung zur ersten Gleitsichtbrille aus monetären Gründen gerne schieben, ist das Entree jetzt ein Leichtes. Das Ganze wird kombiniert mit einem Facelift der Fachgeschäfte des Filialisten, um neben der Serviceerweiterung auch in Verbindung mit einem durchaus ansprechenden optischen Konzept bei potentiellen Neukunden noch mehr zu punkten.
Für den traditionellen Optiker, der stark auf eine hochwertige Beratung, den klassischen Verkauf und die enge Kundenbeziehung setzt, kann das spürbar werden. Der Preisdruck steigt, weil es zusätzliche kostengünstige Alternativen gibt, die nicht zwingend den hohen Einmalkaufpreis einer Brille enthalten. Gleichzeitig könnte die langfristige Kundenbindung durch wiederkehrende Mietverträge verloren gehen, was zu vermindertem Umsatz führt.
Mögliche Folgen des Mietmodells:
• Mit so einem Mietmodell lassen sich neue Kundengruppen erschließen und neue Marktanteile gewinnen.
• Der Wettbewerb kann zu einem Preisverfall führen, was die Profitmargen traditioneller Optiker schmälert.
• Es kann das Konsumverhalten verändern und zu einer stärkeren Nachfrage nach flexiblen Lösungen führen.
Geiz ist geil, gerade für die heutige Generation mit ihren Babyboomern. Finanzierung, Leasing und natürlich auch Mieten sind keine Tabuthemen mehr, sondern vielmehr salonfähig, denn sie ermöglichen viel mehr finanzielle Flexibilität.
Nur wenn es den Fachgeschäften gelingt, die Kunden zu einem Verbleib zu überzeugen, wird sich die Zukunft für sie positiv entwickeln können. Jetzt gilt es vielleicht noch mehr als vorher, den Kunden einen besonderen Service, Qualität und eine hochwertige Beratung sowie auch eine außergewöhnliche Kollektions-Auswahl zu bieten.
Der Fokus muss noch mehr auf Kundenbindung gerichtet werden! Einen Kunden zu halten, kostet deutlich weniger, als neue Kunden zu gewinnen, was bei einer Abwanderung wegen neuer Mietangebote der Fall sein könnte. Das Verhältnis der Kosten – also Aufwand Neukunde und Bestandskunde – liegt etwa bei 5 zu 1!
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich die Optiker anpassen und sollten ebenfalls über neue Geschäftsmodelle nachdenken. Dies könnte beispielsweise durch die Integration digitaler Technologien, die Anpassung des Serviceangebots oder die Entwicklung eigener Mietmodelle erfolgen.
Der Wettbewerb in der Optikbranche wird härter. Wer nicht innovativ und offen für Neues ist, bleibt eventuell auf der Strecke.
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Kay Stamer ist Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung der „BrillenBonus-Versicherung“, für die er seit drei Jahren aktiv ist. Davor war er 25 Jahre als Vertriebsleiter bei zwei Hörgeräteherstellern. Die Themen Vertrieb und explizit die Unterstützung der Fachgeschäfte gegenüber dem Wettbewerb liegen ihm seit jeher besonders am Herzen.
