Die Optics Conference zum Myopie-Management in Mannheim im Juni war für viele Teilnehmer eine Art Startschuss, um sich dem Thema definitiv zu widmen und im eigenen Betrieb einzuführen. Die Frage des „warum“ scheint geklärt – die des „wie“ steht aber des Öfteren noch im Raum. Erfolgreiche „MM“-Spezialisten äußern sich, wie Interessierte vom Know-how-Modus in den Do-how-Modus kommen.
Dr. Michael Bärtschi, Senior Optometrist und CEO Inhaber der eyeness AG aus Bern, lobte die gute, wie auch hochinteraktive Atmosphäre bei der Optics Conference: „Ich traf sehr lernbegierige, engagierte Teilnehmende, denen perfekte Rahmenbedingungen für den Start ins Myopie-Management geboten wurden.“
„Ich traf sehr lernbegierige, engagierte Teilnehmende und perfekte Rahmenbedingungen …“
(Dr. Michael Bärtschi, Senior Optometrist und CEO Inhaber der eyeness AG, Bern)
Er meldete sich zum Interview, als er gerade auf einer biomedizinischen Forschungsreise am Pik Lenin im Hochgebirge Kirgistans war. Auf die Frage, welche Themen die Teilnehmer am häufigsten mit ihm besprechen wollten, antwortete er: „Es ging darum, wann und wie man mit Myopie-Management beginnen soll, warum es durchgeführt werden sollte und wie man mit den Angehörigen, den Betroffenen und den involvierten Augenärzten und Orthoptistinnen kommuniziert.“ Gefragt wurde er auch häufig, wie lange und engmaschig betroffene Kinder und ihre Eltern begleitet werden sollten.
Ganz oder gar nicht
Volker Lindner, Leiter Vertrieb und Expansions-Management bei MPGE&E, wurde auf der Conference oft gefragt, „wie man Myopie-Management als neue aufgenommene Dienstleistung am besten kommuniziert.“ Sein Rat: „Es geht nicht „nur ein bisschen“ – entweder ganz oder gar nicht. Augenoptiker bzw. Optometristen müssen bereit sein zu investieren. Nicht nur in Geräte, sondern auch in die Fortbildung für das ganze Team.“
„Zeigen Sie den langfristigen Kosten-Nutzen-Vorteil auf.“
(Petra Zapsky, Head Professional Affairs & Myopia Management bei Cooper Vision)
Petra Zapsky, Head Professional Affairs & Myopia Management bei Cooper Vision, resümiert: „Deutschland benötigt viel mehr solche hochkarätigen Veranstaltungen wie die Myopie-Conference.“ Es sei aber wichtig, möglichst viele Augenspezialisten anzusprechen. Dies könne über berufsgruppen-übergreifende Veranstaltungen erreicht werden.
Max Aricochi von Isser Optik in Innsbruck und Autor eines der bekanntesten deutschsprachigen Fachbücher zum Thema ist der Meinung, dass Myopie-Management bei Augenoptikern, Optometristen und Ophthalmologen im DACH-Raum in den letzten Jahren eine äußerst positive Akzeptanz erfahren hat. Dies schließt er aus der Tatsache, dass die eindeutige Evidenz und die dazu passenden Produkte es ermöglichen, jedes Kind adäquat zu versorgen. In der Diskussion mit Berufskollegen stellt er fest, dass die Erfolgskontrolle der getroffenen Maßnahmen und gegebenenfalls Adaptierung bzw. Strategiewechsel bei Nichterfolg zu den brennendsten Fragen gehören.
„Myopie-Management hat im DACH-Raum in den letzten Jahren eine äußerst positive Akzeptanz erfahren.“
(Max Aricochi von Isser Optik in Innsbruck und Fachbuchautor)
Up-to-date bleiben
Auch Bärtschi weiß, dass es zur erfolgreichen Umsetzung im eigenen Geschäft einiges zu tun gibt: „Man muss sich und sein Team schulen, um up-to-date zu sein, die Infrastruktur in Bezug auf Betreuung, Messung und Ambiente überdenken und, wo nötig, anpassen. Wichtig ist eine wertfreie, neutrale und sachliche Information der Kinder und Eltern, die keine Angst schürt, aber korrekt aufklärt, um Vertrauen zu gewinnen.“
Laut Robert Mergenthal von Sehenswert – Kontaktlinsen und Brillen GmbH in Göttingen verstünden Augenoptiker zwar die Theorie hinter der Defocus-Technologie, doch fehle oft ein zielführendes Konzept: „Einfach Flyer vom Glas- oder Kontaktlinsen-Hersteller auslegen und mitgeben reicht nicht.“ Ihn beschäftigt die Frage, wie Augenoptiker Kinder ins Geschäft bekommen: „Ansprache ist gut, Empfehlung besser.“ Unerlässlich sei es, den Kontakt zu Augen- und Kinderärzten zu suchen.
„Einfach Flyer vom Glas- oder Kontaktlinsen-Hersteller auslegen und mitgeben reicht nicht.“
(Robert Mergenthal von Sehenswert – Kontaktlinsen und Brillen GmbH in Göttingen)
Pacal Blaser, Global Medical Affairs Director bei Hoya Vision Care, sieht es ähnlich: „Für ein evidenzbasiertes und seriöses Myopie-Management ist der interdisziplinäre Austausch zwischen der Ophthalmologie, der Orthoptik und den Fachgeschäften wichtig, weshalb ich den Austausch und die Kooperation mit einer ortsansässigen Augenpraxis oder -klinik empfehle. Dies könnte zu Beginn seitens eines Augenoptikers bzw. Optometristen als Herausforderung angesehen werden, muss aber nicht: Unsere Erfahrungen zeigen, dass Ophthalmologie und Orthoptik der Thematik in den meisten Fällen sehr positiv gegenüberstehen.“
Weniger Kosten in der Zukunft
Myopie-Management gibt es nicht zum Schnäppchenpreis, da sind sich alle einig. Dennoch: Der Preis spielt für viele Eltern eine Rolle. Zapsky dazu: „In Deutschland wird Myopie-Management nicht von der Krankenkasse bezahlt, daher sind die Kosten sehr hoch.“ Als Lösung sieht sie den Nutzen für später aufzuzeigen: „Weniger häufige Wechsel der Stärken und geringere Stärken (keine hochbrechenden, teuren Gläser erforderlich, keine extra Kosten für korrigierende Sport-, Schwimm-, Sonnenbrillen) – also geringere Ausgaben in der Zukunft.“
„Ich empfehle den Austausch und die Kooperation mit einer ortsansässigen Augenpraxis oder -klinik …“
(Pacal Blaser, Global Medical Affairs Director bei Hoya Vision Care)
Es sei auch nicht sinnvoll, den Verwalter des Kunden-Portemonnais zu spielen. Gesundheit und Wohlbefinden des eigenen Kindes sind vielen Eltern das Wichtigste überhaupt. Die oft gehörte Aussage, dass die meisten Kinder ihre Brillen bei den Filialisten beziehen, scheint viele unabhängige Augenoptiker vom Myopie-Management abzuhalten.
Lindner dazu: „Doch das ist genau die Chance für den unabhängigen Augenoptiker bzw. Optometristen. Die Filialisten haben weder die technische Ausstattung noch das Know-how und schon gar nicht die Zeit dafür.“ Es sei ein Unterschied, ob man nur der Ausführer des Augenarzt-Rezepts ist und nur SV-Brillengläser verkauft oder mehr bietet.
Myopie-Management: Am besten als Abo
Dass sich bei Myopie-Management ein Abo anbietet, liegt auf der Hand. Das reduziert nicht nur den finanziellen Druck auf das Budget der Eltern, sondern gewährleistet den regelmäßigen Kontakt zum Kind. Schließlich geht es um die Betreuung über viele Jahre, um Vertrauen und einen gemeinsamen Plan und nicht in erster Linie um den Preis. Mit bedarfsgerechter Information, Sachkenntnis, Empathie und positiver Einstellung wird die Augengesundheit und die spätere Lebensqualität des Kindes positiv beeinflusst.
„Es geht nicht nur ein bisschen – entweder ganz oder gar nicht.“
(Volker Lindner, Leiter Vertrieb und Expansions-Management bei MPGE&E)
Zapsky empfiehlt den Weg über Eltern und Großeltern zu gehen: „Sprechen Sie die an! Wenn sie selbst myop sind, ist es noch leichter.“ Dabei sollten Augenoptiker die Wichtigkeit von Myopie-Management und ihre Vorgehensweise erläutern. Dies tun viele Berufskollegen nicht, und so ergibt sich die Chance, sich als Spezialist abzuheben und einen loyalen Kundenstamm aufzubauen.
Zapsky weiter: „Ich nehme dich an die Hand und mache den Weg mit Dir.“ Mit diesem Motto könne man leicht eine emotionale Kundenbindung über das Thema Gesundheitsvorsorge erreichen.
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Kommentar Marcel Zischler
„Auch wenn wir keine asiatischen Verhältnisse haben: Wir werden uns in unseren Breitengraden mittel- bis langfristig mit Myopie-Management beschäftigen müssen (besser: dürfen!). Der Schlüssel zur eigenen erfolgreichen Strategie wird wie immer das persönliche Engagement sein. Dazu gehört ein gut gefüllter Wissensrucksack, ein kritischer Blick auf die angebotenen Produkte und technischen Hilfsmittel und ein Kommunikations- und Vermarktungs-Konzept. Vor allem der letzte Punkt dürfte Berufskollegen etwas Kopfzerbrechen bieten. Eigentlich unnötig, da es genug Beispiele gibt, die zeigen, wie es funktioniert. Wenn es an der eigenen Fantasie fehlt, kann man sich von Berufskollegen oder der Industrie inspirieren lassen. Auf geht’s – im Sinne der Prävention der Augengesundheit unserer Kunden und unserer beruflichen Kompetenz.“
Die nächste Optics Conference by eyebizz findet statt am 15. und 16. Juni 2024 in Mannheim.
Artikel aus der eyebizz 5.2023 (August/September)
