Optiswiss: Exklusivkonzept als Treiber der Optometrie?

Kooperationen in der augenoptischen Industrie sind nichts Besonderes, strategische Partnerschaften hingegen schon, zumal wenn dabei kein direktes Produkt benannt wird. So im Fall der Zusammenarbeit zwischen der Optiswiss AG und der Epitop GmbH. Im Hinblick auf das Thema Optometrie lohnt es sich, hier genauer hinzusehen.

Es ist kein Geheimnis, dass Kunden beim Augenoptiker mehr Bereitschaft zeigen, höherwertig einzukaufen, wenn sie zuvor eingehend beraten und optometrisch versorgt wurden. Das scheint beim Edel-Augenoptiker genauso gut zu funktionieren wie beim brillen.de-Partneroptiker.

Wenn sich ein Brillenglas-Hersteller für die Optometrie interessiert und etwa mit einem Hersteller von Diagnostikgeräten kooperiert, hat das Potenzial für alle Beteiligten. Die internationale Partnerschaft zwischen der Optiswiss AG und Oculus ist ein solches Paradebeispiel und bietet mehr als „nur“ die Zusammenarbeit im Rahmen der biometrischen Brillengläser im Portfolio des Schweizer Herstellers.

Nicht so deutlich scheint auf den ersten Blick der Kern der „strategischen Partnerschaft“ zwischen der Epitop GmbH und Optiswiss, die vor Kurzem von Epitop kommuniziert wurde. Das Engagement der Schweizer ist ein deutliches Zeichen, dass Augenoptiker*innen, die auf Optometrie setzen, auch für die Brillenglas-Industrie den richtigen Weg für die Zukunft eingeschlagen haben.

Zusammenarbeit mit Oculus

Der Nutzen für die Beteiligten der Kooperation zwischen Oculus und dem größten Brillenglas-Produzenten der Schweiz lässt sich leicht ablesen. Durch die Zusammenarbeit mit dem Gerätehersteller aus Wetzlar hatten die Eidgenossen im vergangenen Jahr die Möglichkeit, eine neue Generation von Gleitsichtgläsern auf den Markt zu bringen. Die be 4ty+ BIOMETRICS-Gleitsichtgläser lassen durch eine Messung mit dem Myopia Master® von Oculus die genaue Anpassung der Brillengläser an das visuelle System des Trägers überhaupt erst zu – bislang offensichtlich erfolgreich, denn vor vier Wochen hat Optiswiss mit Biometrics Extended zusätzlich eine Produktreihe biometrischer Brillengläser für jüngere Menschen, Jungpresbyope und für den Bildschirmarbeitsplatz herausgebracht.

Oculus wiederum freut sich, dass ihre Geräte nun für viele Neukunden interessant werden, was auch damit zu tun hat, dass im Rahmen eines Abschlusses mit der Optiswiss ein Myopia Master® leichter zu refinanzieren sein könnte. Der Augenoptiker erhält damit ein hochmodernes Werkzeug, das er auch in anderen Bereichen wie zum Beispiel dem Myopie-Management und natürlich nicht nur zur Brillenglas-Bestellung nutzen kann. „So helfen wir dabei, das optometrische Leistungsspektrum eines Augenoptikers zu erweitern, zumal unsere Kooperation mit Oculus nicht mit dem Myopia Master® und unseren biometrischen Brillengläsern endet“, erklärt Johannes Schubart, Head of Global Marketing, Product Management & Tools bei Optiswiss.

Lücken in der Versorgung als Argument

Dass Schubart weit durchs Brillenglas nach vorne schaut, zeigt sich, wenn man seine Erklärung zur Partnerschaft mit Epitop hört. „Bereits heute sehen wir Lücken im Versorgungssystem, insbesondere in ländlichen Regionen, die in naher Zukunft noch größer werden. Telemedizinische Ansätze können hierbei effektiv unterstützen und regionale Kompetenz mit modernen Analyseverfahren sowie einer flächendeckenden Vernetzung kombinieren. Entsteht am Ende eine abgestimmte Versorgung von der Erstuntersuchung über die medizinische Betreuung bis hin zum perfekt angepassten Brillenglas, wäre ein großer Schritt getan.“

Selbst wenn kein direktes Produkt hinter der Kooperation von Optiswiss steht, gilt es, „keines der Zukunftsthemen zu verpassen und unseren Kunden nachhaltig exklusive Mehrwerte an die Hand zu geben“, meint Schubart, der betont, mit seinen Kollegen unentwegt auf der Suche nach Alleinstellungsmerkmalen für Augenoptiker*innen zu sein. Unterstrichen wird das durch das Exklusivkonzept der Schweizer, das gerade bei den Optiswiss-Kunden und potenziellen Neukunden vorgestellt wird.

Ausschluss von Discountern

Exklusiv meint hier etwa, dass die Zahl der Optiswiss-Kunden in Deutschland limitiert sein wird. Verbunden mit dem ausdrücklichen Ausschluss von Discountern könnte das Konzept manchen unabhängigen Augenoptiker aufhorchen lassen. Optometrisch angehauchte Kollegen würden offene Türen in Basel vorfinden, „und interessante Perspektiven und Konzepte. Preisaggressive Ausrichtungen und Augenoptiker, die sich eher über Rabattaktionen als über ihre Kompetenz und Dienstleistungen positionieren, sind dagegen nicht die richten Partner für die Optiswiss und deren Markengläser“, so Detlef Göttlich, Mitglied der Optiswiss-Geschäftsleitung.

Wie bei den benannten Kooperationen kommt der Optiswiss beim Exklusivkonzept wohl auch die eigene Unabhängigkeit zugute, die es laut Göttlich erst möglich macht, „mit dem Konzept in Deutschland neue Wege zu gehen und sich eindeutig auf die Seite der unabhängigen Augenoptikerinnen und Augenoptiker zu schlagen. Wir stehen für eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe.“ Und diese Verlautbarung enthalte eben auch die Pflicht für den Hersteller, Alleinstellungsmerkmale für den traditionellen Fachhandel zu entwickeln. Oder eben vorhandene USPs zu stärken bzw. neue zu ermöglich.

Welcher Augenoptiker ist willkommen?

Andreas Schartner ist Head of Sales DE, NL, DK bei Optiswiss und stellt mit seinem Team Augenoptiker*innen das Konzept vor. Nach welchen Kriterien wählt er aus? „Grundsätzlich ist jeder unabhängige Augenoptiker bei uns willkommen. In unserer Vorstellung ist der Betrieb idealerweise bereits optometrisch positioniert und zukunftsorientiert aufgestellt.“

Dafür erhalte der Augenoptiker eine laut Göttlich besondere Aufmerksamkeit auf dessen nachhaltige Geschäftsentwicklung. „Dazu gehören unsere Innovationen und Konzepte, aber hier sind auch wirtschaftliche Aspekte im Sinne von kalkulierbaren Roherträgen zu nennen.“ Es liegt in der Natur der Sache, dass ein solches Konzept auch auf der Seite der Augenoptiker*innen exklusive Partner benötigt, die zukunftsorientiert denken.

Was zukunftsorientiert für die Eidgenossen bedeutet, lässt sich an den Kooperationen mit Epitop und Oculus und dem generellen Interesse an den optometrischen Möglichkeiten und den damit verbundenen Chancen der Branchenteilnehmer erkennen. Zu den weiteren Vorteilen, die Optiswiss im Rahmen des Konzeptes kommuniziert, gehören Gebietsschutz, Transparenz und Gleichbehandlung aller Partner.

Für Dr. Amir Parasta, Geschäftsführer der Epitop GmbH, war das Exklusivkonzept entscheidend, um die strategische Partnerschaft mit dem Brillenglas-Hersteller in dieser Form einzugehen. „Für uns bedeutet die Exklusivität der Optiswiss-Kunden eine starke und verlässliche Gruppe, die gewiss offen für unser Versorgungskonzept ist, das eine gemeinsame Arbeit von Augenärzten, Augenoptikern, unterstützt durch Technologie und Künstlicher Intelligenz vorsieht. Eine solche Gemeinschaft kann mit uns den Weg in diese Richtung einschlagen und vielleicht auch ein paar Dinge ausprobieren.“

Letztlich sind es ähnliche Erwartungen, die Parasta an die Partnerschaft mit den Schweizern hegt, die in Zukunft eben doch mehr als strategisch sein kann: „Wir möchten mit Optiswiss eine Basis finden, um mit einem verlässlichen agilen Partner in der richtigen Größe neue hochwertige Produkte zu entwickeln.“

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Artikel aus der eyebizz 6.2022 (Oktober/November)