Laut den Daten von Euronet Market Research treiben die Gleitsichtgläser über 500 Euro den Umsatz beim Augenoptiker voran. Die eyebizz-Redaktion fragte bei Brillenglasherstellern nach . . .
Fragen und Antworten rund um HighClass im Brillenglas
Teil 2 der Umfrage bei Brillenglasherstellern
1. In welcher Preisspanne liegen die UVP Ihrer Premium-Gleitsichtgläser?
2. Welche drei konkreten Argumente empfehlen Sie Ihren Partnern, beim Verkauf zu nutzen?
3. Welches ist für Sie die erfolgreichere Strategie: Cross-, Up-, Top-, Down-Selling?
4. Oder ist der unternehmenseigene Online-Shop eine Lösung für das Fachgeschäft?
Andrea Klinger, Produkt und Marketingmanagerin Michael Pachleitner Group, Graz
1. 440 bis 550 Euro pro Stück.
2. (1) Je höher der Individualisierungsgrad, umso höher ist der Tragekomfort (bestmögliche Sehbereiche, Bildschärfe auch bis an den Glasrand und minimalste Schaukeleffekte) (2) Höchste Ästhetik (dünne Brillengläser, hochwertige Vergütungen mit angenehmeren Restreflexfarben) (3) Unsere Gläser sind „Made in Germany“.
3. Die Strategie ist unserer Meinung nach immer vom Einkaufsverhalten des Endverbrauchers abhängig und sollte flexibel angewandt werden.
4. Das Anbieten gewisser Produktsegmente über den Online-Shop ist aus unserer Sicht wichtig. Der Verkauf von hochwertigen Gleitsichtgläsern sollte aber immer über die persönliche Beratung des Fachoptikers erfolgen. Nur damit ist für den Brillenträger eine optimale Anpassung und somit bestmögliche Verträglichkeit und Tragekomfort garantiert.
Sven Köhler, Teamleiter Produktmanagement bei optoVision, Langen
1. optoVision unterteilt seine Gleitsichtgläser in drei Komfortstufen: Gold, Silber und Bronze, die eine breite Preisspanne abdecken: Für das Einstiegsglas in der Komfortstufe Bronze, unveredelt mit einem Index von 1,5, liegt die UVP bei 131,50 Euro pro Glas. Für die Premiumvariante, mit Freiform-Technologie nach individuellen Parametern gefertigt, gilt eine UVP von 511,00 Euro, ebenfalls unveredelt mit einem Index von 1,74. Kommt eine Hartschicht hinzu sowie eine der neuesten Veredelungen aus der i-Protection Familie, beträgt die UVP 639,50 Euro pro Glas.
2. und 3. Qualität und Präzision „Made in Germany“ sind die wichtigsten Argumente von optoVision für seine Partner. Alle Gleitsichtgläser des Freiformspezialisten werden in Langen bei Frankfurt am Main gefertigt und garantieren dem Brillenträger eine optimale Verträglichkeit, vom bewährten Einsteigerglas in der Komfortstufe Bronze mit großem, komfortablem Fernbereich bis zum Premiumglas in der Komfortstufe Gold mit individuell abgestimmten Parametern und größtmöglichen Sehbereichen. Während anspruchsvolle Gleitsichtbrillenträger die Zielgruppe unserer Premiummodelle sind, sind die Komfortstufen Silber und Bronze der perfekte Einstieg in die Welt der Gleitsichtgläser, die zudem Raum für Entwicklung lassen. Denn tritt eine weitere Verschlechterung der Sehstärke ein, kann der Augenoptiker durch Up-Selling eine weitere spürbare Verbesserung des Sehkomforts erreichen.
Markus Ilmer, Director Product Management Lenses bei Rodenstock
1. Voll individualisierte Gleitsichtgläser mit der patentierten Rodenstock DNEye PRO Technologie liegen je nach Spezifizierung (Material etc.) preislich zwischen 500 und 750 Euro (pro Glas).
2. Grundlage der Beratung bildet immer eine gute Anamnese, die die Sehanforderungen und die Lebenswelt des Endverbrauchers berücksichtigt. So weiß der Augenoptiker, wie eine perfekte Lösung für die individuellen Sehanforderungen (Bildschirmbrille, Lesebrille, Sportbrille) des Brillenträgers aussieht. Die Empfehlungen (u.a. Unterschiede der verschiedenen Gläser) können mit Hilfe der Rodenstock-Beratungstools visualisiert werden. Auch die „Rodenstock Brillenlust“ (Brillen-Abo) kann dem Brillenträger helfen, sich für das für ihn optimale Angebot, auch inkl. einer Zweitbrille, zu entscheiden.
3. Es ist wichtig, dem Kunden das für ihn am besten geeignete Glas anzubieten, damit er in allen Situationen optimal sehen kann. Wir empfehlen dabei das Top-Down-Selling. Jedoch hat der Augenoptiker die Freiheit, dies individuell auf Basis seiner Erfahrungen umzusetzen.
Christina Butz, Produktmanagerin Rupp & Hubrach, Bamberg
1. Je nach Glastyp und Ausführung liegen die UVP für unsere zwei Premium-Gleitsichtgläser SiiA und Ysis intuitiv bei rund 432 – 699 Euro pro Glas inklusive Vollveredelung.
2. Unser Top-Gleitsichtglas SiiA hebt sich in vielen Dingen von den Produkten der Billiganbieter, aber auch von den Premium-Produkten anderer Qualitätsanbieter ab. (1) Glasdesign: Bei SiiA muss sich der Kunde nicht zwischen mehreren Designs entscheiden, sondern kann durch die Optionen Nachtmodus und Smartphone-Unterstützung das Glas auf seine persönlichen Sehanforderungen zuschneiden lassen. Darüber hinaus berücksichtigt SiiA das individuelle Sehverhalten des Brillenträgers, wie z.B. seine Kopfneigung beim Lesen oder sein Blickverhalten, je nachdem ob er Rechts- oder Linkshänder ist. Auf Basis dieser Informationen wird das Glasdesign berechnet und die Sehbereiche werden individuell angeordnet. (2) Ästhetische Optimierung: Für eine perfekte Ästhetik werden bei SiiA auf Wunsch Randdickenverlauf, Mittendicke und Basiskurve optimal auf die Fassung abgestimmt – ohne Aufpreis. (3) Service & Garantie: Jeder SiiA-Kunde profitiert von einem Rundum-Sorglos-Paket mit besonderen Service- und Garantieleistungen, z.B. die r+h Begeisterungsgarantie+, der SiiA Treuerabatt, das Sicherheitszertifikat sowie die dreijährige Qualitätsgarantie.
3. Die Wahl der Verkaufsstrategie obliegt unseren Partnern. Unser Anspruch ist es, den Augenoptiker im Verkauf zu unterstützen und diesen so einfach wie möglich machen, deshalb ist bei SiiA alles inklusive.
4. Ein hochwertiges, maßgeschneidertes Gleitsichtglas, welches Sehanforderungen und Sehverhalten berücksichtigt, bedarf der Beratung eines Fachmanns vor Ort.
Ulrich Mößlang, Sales- & Marketing Director D/A, Shamir Optic GmbH, Aschaffenburg
1. UVP für Premium-Gleitsichtgläser liegen bei Shamir zischen 287 Stückpreis bis 543 Euro.
2. (1) Unser Samir InotTme Konzept ermöglicht, Premium-Gleitsichtgläser innerhalb von 24 Stunden an den Kunden zu liefern. So wird die besondere Brille zum Emotionskauf. (2) Extreme Bandbreite an Materialien und Vergütung ermöglichen eine individuelle Anpassung an den Bedarf des Endkunden. Als Beispiel sei unser neues Blaufiltermaterial Blue Zero ohne Aufpreis genannt. (3) Vertrauen auf ein Premium-Glasdesign, das dem Endverbraucher spontan ein besseres und neues Sehgefühl ermöglicht.
3. Wir empfehlen die individuelle Gestaltung der Preise je nach Zielgruppe mit einer maximalen Auswahl von drei Angeboten für den Kunden je nach Ausstattung des Glases (Entspiegelung etc.). Die erfolgreichste Strategie ist, Fachkompetenz vor Ort zu beweisen.
4. Der Weg vieler Kunden und vor allem von Neukunden führt oft über das Internet. Wer hier schläft, muss anderweitig ein sehr starkes Marketing haben.
Volker Grahl, Vorstandmitglied SuperVista AG (vermarktet unter dem Dach der SuperVista AG das private Label brillen.de und die Marke Steiner-Vision)
1. Unsere Preise bewegen sich zwischen 359 bis 599 Euro, je nachdem ob es sich um Freiform-Gleitsichtgläser oder mit zusätzlicher Personalisierung handelt. Immer mit komplettem Beschichtungspaket. In diesen Preisen sind auch die Extras für dünnere Gläser, Tönungen oder Titanfassungen enthalten; ausgenommen nur Index 1,74 und phototrope Gläser.
2. Höchste Qualität, fairer Preis, definitiv kein Lockangebot.
3. Weder noch, durch „Alles inklusive“ volle Preistransparenz.
4. Wir verkaufen keine Produkte online, jeder Verkauf erfolgt stationär in den Geschäften unserer Partneroptiker.
Nicole Backmann, Zeiss-Teamleiterin Produktmarketing DACH
1. Bei Zeiss definieren wir Brillengläser der Produktfamilien „Zeiss Gleitsicht Precision Superb“ und „Zeiss Gleitsicht Individual“ als Premiumprodukte. Die UVP variieren abhängig von Material und Ausstattung von rund 460 (1.5 mit LotuTec) bis 710 Euro (1.67 PhotoFusion) pro Glas.
2. „Die“ drei Argumente gibt es aus unserer Sicht nicht. Das Geheimnis liegt in der differenzierten Bedarfsanalyse. Hier gibt der Kunde meist schon die besten Anhaltspunkte, was ihm bei seiner Brille wichtig ist. Diese Argumente sollten sich im Verkaufsgespräch wiederfinden. Hierbei sollte der Nutzen für den Brillenträger genannt werden, also das entspannte Lesen nach einem langen Tag, und nicht das technische Feature, also das moderne Glasdesigns. Wir bieten in unseren Topkategorien der Brillengläser einen klaren Zusatznutzen an, wie z.B. das Brillenglas für das Autofahren (Zeiss Drive Safe), für den Kontaktlinsenträger (Zeiss EnergizeMe), unsere i.Scription Technologie oder ganz aktuell Zeiss UVProtect.
3. So unterschiedlich wir Menschen sind, so unterschiedlich ist auch unser Kaufverhalten. Für uns liegt auch hier der Schlüssel in der Bedarfsanalyse. Oftmals erhält der Augenoptiker hierbei schon Anhaltspunkte, welche Einstellung der Kunde zum Thema Preis hat.
4. Wir glauben aktuell nicht, dass der Augenoptiker einen eigenen Online-Shop braucht. Eine moderne und vor allem mobil optimierte Homepage oder zumindest ein aktueller und gepflegter Google My Business-Account sehen wir heute allerdings als ein Muss an. Der Online-Auftritt ist das Schaufenster von Heute – und das Schaufenster seines stationären Geschäfts dekoriert der Augenoptiker ja auch regelmäßig neu.
||| CH
Teil 1 der Umfrage Premium-Gleitsichtgläser
Als 4. Frage wäre etwas rund um den Service bzw. der Service-/Garantieleistungen nach Kauf sicherlich sehr interessant gewesen. Hier geht die Bereitschaft der Anbieter sehr auseinander bis hin zur Ignoranz.
Mahnen statt Lösungsfindung hat noch nie zur Kundenzufriedenheit geführt.