Laut Zentralverband für Augenoptiker liegt das Durchschnittsalter der Inhaber augenoptischer Betriebe derzeit bei 52,3 Jahren. Dies bedeutet, dass heute und in den kommenden Jahren eine große Anzahl mittelständischer Augenoptik-Unternehmen vor der Übergabe steht.
Beim Verkauf an außenstehende Dritte wird die Qualität des Vermittlungsprozesses zu einem Schlüsselfaktor des Erfolges. Denn für die aktuellen Inhaber bzw. Verkäufer dieser Unternehmen bildet ein potenzieller Erlös aus dem Verkauf des eigenen Lebenswerkes einen wesentlichen Baustein der Altersvorsorge.
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Grundsätzlich lässt sich feststellen, dass der Verkauf eines mittelständischen Augenoptik- und/ oder Hörakustik-Fachgeschäftes meistens viel mehr Zeit in Anspruch nimmt als ursprünglich gedacht. Folgende Stationen sind beim Verkauf an Dritte zu durchlaufen:
Grafik: Schritte zum erfolgreichen Verkauf des Unternehmens an außenstehende Dritte
Am Anfang steht die betriebswirtschaftliche Unternehmensanalyse, deren Gegenstände u. a. die wirtschaftlichen Erfolge in der Vergangenheit sowie die Zukunftsperspektiven, Makro- und Mikro-Standort, die Unternehmensstrategie und eine Einordnung des relevanten Wettbewerbs sind. Die Analyse führt logisch stringent zum individuell errechneten Unternehmenswert. Ein aus der ausführlichen Analyse abgeleitetes Exposé gibt dem Kaufinteressenten einen kompakten Einblick in das Zielunternehmen.
Die Akquise-Phase reicht von der Dokumentation der auftretenden Interessenten über die Bildung einer Rangfolge, der Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärungen durch die Interessenten bis hin zur Verhandlungsphase. Dabei kann es je Interessent zu mehreren Verhandlungsrunden kommen. Die Verhandlungsphase nimmt meist den breitesten Zeitraum in Anspruch.
Im Kontext der Zeitplanung ist aber auch festzustellen, dass der Zeitbedarf zur Veräußerung eines Fachgeschäftes in hohem Maße von dessen Attraktivität abhängen wird: Größere, umsatzstärkere mittelständische Unternehmen werden erfahrungsgemäß stärker nachgefragt, was sich meist beschleunigend auf den Verkaufsprozess auswirkt.
Im Mittelpunkt der Abschlussphase stehen die Aushandlung des Kaufvertrages und dessen Unterzeichnung. Der in der Grafik dargestellte Zeitraum von sechs Monaten wird in vielen Fällen deutlich überschritten.
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Dr. Norbert Medelnik ist als Diplomkaufmann und Augenoptikermeister seit über fünfzehn Jahren als Unternehmensberater in den Gesundheitsbranchen des Einzelhandels tätig. Er ist Inhaber einer Beratungsgesellschaft und leitet Erfahrungsaustausch-Gruppen. Einer seiner Beratungsschwerpunkte ist die Nachfolgeberatung inklusive Erstellung des Unternehmenswertes. In einer sechsteiligen eyebizz-Serie schreibt er aktuell über zentrale Aspekte der Nachfolgeplanung.
