10 Tipps für den Mehrbrillenverkauf

Fünf Brillen in einem Verkaufsgespräch anbieten – geht das gut? Sandra Schubert, „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“, meint ja. Die erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie gibt Tipps zum Mehrbrillenverkauf.

In den verschiedensten Situationen gut zu sehen, bedeutet echten Mehrwert und ein Plus an Lebensqualität. Angenommen, es geht um eine aktive, berufstätige Frau 45+, die viel am Bildschirm arbeitet, weite Strecken mit dem Auto fährt und ihrer Freizeit sportlich aktiv ist. Je nach Sehstärke kommt da schnell ein ansehnliches Brillenportfolio zusammen: Gleitsichtbrille, Nahkomfort-, Autofahrbrille, Sonnen- und Sportbrille, nicht zu vergessen Kontaktlinsen.

In der Realität bekommt diese Dame maximal zwei bis drei Brillen angeboten. Das ist schade – für Kundin und Augenoptiker. Denn hätte sie von den Möglichkeiten der aktuellen Glastechnologie, gepaart mit dem Können des Augenoptikers, gewusst, dann hätte sie sich vielleicht bewusst für weitere Brillen oder Kontaktlinsen entschieden.

Beim ersten Mal? 

Zugegeben, es passt nicht immer, einer Kundin gleich alle Sehlösungen in einem Gespräch anzubieten, insbesonders wenn sie zum ersten Mal Kundin ist. Dafür braucht es Courage und gutes Gespür! Wichtig ist, keine falsche Scheu zu haben, weil man vielleicht das eigene Einkommen als Maßstab ansetzt und sich nicht vorstellen kann, dass jemand so viel Geld für Brillen ausgibt. So viel Geld? Nicht vergessen – es steckt auch viel Leistung dahinter.

Hier empfehle ich, sich eine klare Struktur zurechtzulegen und dann situativ zu entscheiden, wann welche Sehlösung angeboten wird.

Die Erfolgspyramide zeigt, dass es Schritt für Schritt zu einer umfassenden Versorgung der Kundin kommt. Entscheidend ist dabei, von Anfang an eine klare Sehempfehlung auszusprechen. Moderne Hilfsmittel der heutigen Augenoptik demonstrieren, wie die persönlichen Vorteile durch situatives, individualisiertes Glasdesign, zum Beispiel am PC oder beim Autofahren bei Dämmerung, entstehen.

Mit dem passenden Marketingmaterial, zum Beispiel einem personalisierten Preisvorteil für die Zweitbrille, Cross-Selling-Ideen für Brille plus Kontaktlinse und persönlichen Anschreiben oder Aktionen für weitere Brillen nach der Brillenabgabe bleiben wir stetig mit unserem Kunden im Kontakt. Das erhöht nicht nur die Kundenbindung, sondern steigert auch deutlich den Zusatzverkauf.

Damit Mehrbrillenverkauf funktioniert, brauchen wir ein gutes Beratungskonzept, eine gepflegte Kundendatei und personalisierte Kundenansprache in Form von Dialogmarketing nach dem Kauf.

Meine Top-Ten-Tipps für Zusatzverkauf und zufriedene Kunden:

1. Wechselnde Hinweise auf unterschiedliche Brillenarten im Laden (zum Beispiel als Poster, Aufsteller) und im Schaufenster.
2. Darstellung der einzelnen Brillenarten und deren Nutzen auf der Homepage (Glashersteller nach Texten und Bildmaterial fragen).
3. Genaue Bedarfsanalyse bzw. Anamnese, zum Beispiel mit Fragen wie: „Welche Brillen tragen Sie sonst noch?“, „Welche Sehsituationen treten an Ihrem Arbeitsplatz auf?“ und „Wie viel fahren Sie Auto? Auch nachts?“.
4. Bei der Fassungsberatung zweite Fassung mit auswählen, zum Beispiel für Nahkomfort- oder Autofahrbrille.
5. Spätestens nach der Refraktion: klare Empfehlung bezüglich der benötigten Brillen und Kontaktlinsen und Demonstration des Nutzens in unterschiedlichen Situationen, zum Beispiel mit dem Tablet.
6. Frühzeitiger Hinweis auf Preisvorteile beim Kauf von zwei oder mehreren Brillen.
7. Erneute Ansprache bei der Brillenabgabe mithilfe eines personalisierten Gutscheins für einen befristeten Zweitbrillenrabatt.
8. Detaillierte Dokumentation des Mehrbrillenbedarfs in der Kundendatei mit Wiedervorlagedatum.
9. Gezieltes, individuelles Anschreiben vor Ablauf des Zweitbrillenangebots.
10. Weitere Anschreiben zum Beispiel in Form von witzigen Postkarten bezüglich der weiteren Brillenarten, gerne verknüpft mit saisonalen Aufhängern.

Probieren Sie es aus? Rückmeldungen sind willkommen!

Sandra Schubert ist „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Sie ist seit über fünf Jahren als Trainerin, Coach und Vortragende intensiv in der Augenoptik unterwegs. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. www.schubs.com