4 wesentliche Erfolgsfaktoren für die Sportoptik

Sportoptik ist kein einfaches Mitnahmegeschäft, jedoch eine Steilvorlage für die Positionierung als Sehexperte, wenn man das Thema ernst nimmt. Wer mit Zusatzverkäufen in der Sportoptik Erfolg haben will, muss vier wesentliche Erfolgsfaktoren abdecken. Angelehnt an die 4 Ps des Marketings sind das: People – Product – Promotion und Process, zu Deutsch: Personal – Produkt – Promotion und Prozess.  

4 mal P 

1. Personal: Insiderwissen und Leidenschaft sind gefragt. Essentiell ist die persönliche Affinität des Augenoptikers und seiner Mitarbeiter zu zwei bis drei Sportarten, auf die man sich spezialisieren möchte. Denn nur wer die Sprache der Sportler spricht und um ihre besonderen Ansprüche in der jeweiligen Sportart weiß, wird auch gut verkaufen.
2. Ein entsprechendes Produktportfolio an Sportbrillen vor Ort – zum Probieren und Auswählen. Idealerweise ergänzt mit Demonstrationstools z.B. bezüglich polarisierender und photochromer Gläser, Einwirkung von Licht, Wind, Wasser, Bruchsicherheit, usw.
3. Ein geeignetes Marketingkonzept, sprich Promotion: die Sportbrille sollte auf der Homepage genauso auftauchen wie in regelmäßigen Mailings. Optimal ist es, wenn sich der Augenoptiker als Sportbrillenspezialist an Events beteiligt und er spezielle Beratungstage anbietet. Ergänzt werden diese Maßnahmen durch gezieltes Vereinsund Empfehlungsmarketing, bis hin zum Sportsponsoring und Kooperationen.
4. Prozess meint ein strukturiertes Verkaufsund Beratungsgespräch – von der Analyse über die klare Empfehlung bis hin zur treffsicheren Argumentation. Nachstehend ein paar Insider- Verkaufstipps – anwendbar nicht nur auf die Sportoptik.

A wie Analyse

Die Grundlage jeder guten Sehberatung ist eine gründliche Analyse der Sehsituationen. Theoretisch ist das mittlerweile fast jedem Augenoptiker nebst Personal klar, doch warum wird es in der Praxis so wenig angewendet? An den fehlenden Instrumenten mangelt es nicht – individualisierte Sehprofile finden sich auf fast jedem Beratungstisch, nur werden sie im Kundengespräch nicht eingesetzt. Laut Aussage meiner Seminarteilnehmer und Coaching-Klienten gibt es dafür hauptsächlich zwei Gründe: Erstens will man den Kunden nicht ausfragen und zu aufdringlich erscheinen. Zweitens wird eine Bedarfsanalyse mithilfe des Sehprofils als zu starr empfunden. Meine Empfehlung für einen entspannten und zielführenden Umgang mit dem Sehprofil: Wichtig ist es, die relevanten Fragen parat zu haben und locker zu Anfang des Gesprächs bei der Fassungsauswahl und Refraktion einzustreuen. Nach dem Ermitteln der aktuellen Sehwerte bietet sich eine ausgezeichnete Gelegenheit, die Kundenantworten auf dem Sehprofil zusammenzufassen und noch fehlende Informationen, wie z.B. Fragen zu Sport und Freizeit, abzuklären. Alternativ dazu gibt es bedienerfreundliche Beratungsapps für das Tablet. Der Kunde wählt spielerisch die für ihn zutreffenden Situationen aus Beruf und Freizeit, und die App erstellt eine eindeutige Sehempfehlung, bestehend aus diversen Brillenarten.

Z wie Zivilcourage

Jetzt braucht es nur noch etwas Zivilcourage, diese Sehempfehlung auch klar auszusprechen. Zum Beispiel: „Auf Basis Ihrer aktuellen Sehstärke und unserer gemeinsamen Sehanalyse empfehle ich Ihnen eine Fernbrille für Ihren Alltag und zusätzlich eine sportliche Sonnenbrille mit polarisierenden Gläsern für Ihren Segelsport. Was halten Sie davon?“ Ganz bewusst endet die Sehempfehlung mit einer offenen Frage an den Kunden, damit bereits jetzt eine beabsichtigte Kaufentscheidung auch erfolgt. Ist der Kunde nicht an der Sportbrille interessiert oder bereits gut versorgt, können sich alle Beteiligten die Zeit und Energie sparen. Hat der Kunde jedoch Interesse, kann man ihm jetzt geeignete Gläser und Veredelungen live oder am iPad zeigen. Am besten gehen Demonstration und Preisnennung Hand in Hand: Der Kunde blickt auf das Tablet, mit dessen Hilfe phototrope Gläser simuliert werden, und der Augenoptiker liefert die Erklärungen dazu: „Sie bekommen die ausgewählte Sportbrille mit den selbsttönenden Gläsern zum Preis von 450 Euro. Ihr Vorteil ist, dass Sie die Brille sowohl an bewölkten, wie auch sonnigen Tagen tragen können. Das ist doch praktisch, oder?“ Dann wird der Kunde wieder nach seiner Meinung gefragt. Entscheidet er sich für eine neue Sportbrille, ist eine Kaufbestätigung ein gelungener Abschluss: „Lieber Herr Müller, ich bin mir sicher, Sie werden jetzt noch mehr Spaß beim Segeln haben. Die Brille steht Ihnen nicht nur ausgezeichnet, sie hat auch eine tolle Passform und bietet Ihren Augen perfekten Schutz vor Wind und Sonne!“ Und last not least: Wenn Herr Müller seine neue Sportbrille abholt, können Sie ihn bitten, Sie weiter zu empfehlen.

||| SANDRA SCHUBER T ist „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Sie ist seit über fünf Jahren als Trainerin, Coach und Vortragende intensiv in der Augenoptik unterwegs. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. www.schubs.com