KL-Pflegemittel: Wie abgrenzen gegen Billigheimer?
von Redaktion,
Bei der Kontaktlinsen-Anpassung gilt die Pflegemittelauswahl und Empfehlung an den Kunden oft nur als nötiges Beiwerk und nicht als wichtige Beratungskomponente. Grund dafür ist die Meinung, dass an den Pflegemitteln heute nichts mehr verdient werden kann. Dabei ist eine langfristig erfolgreiche Kontaktlinsen-Anpassung zu 50 Prozent abhängig von einer guten und vor allen Dingen vollständigen Pflege der Kontaktlinsen. Viele Billig-Produkte drängen auf den Markt, die insbesondere in Drogeriemärkten angeboten werden. Wie kann sich der Fachhandel von solchen Billgheimern abgrenzen?
Die zum erfolgreichen Kontaktlinsen-Tragen nötigen Beratungen und Empfehlungen fehlen in der Drogerie völlig. Der Kunde ist auf sich allein gestellt – er wählt aus Unwissenheit falsche oder unzureichende Pflegemittel aus, wird unzufrieden und steigt aus dem Kontaktlinsen-Tragen aus.
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Der Kontaktlinsenanpasser verfügt allerdings über die notwendige Fachkenntnis über die Pflegemittel, die im Markt erhältlich sind. Der Fachexperte bestimmt dem Endverbraucher gegenüber, welches Pflegemittel zu welcher Kontaktlinse passt. Die Beratung durch den Spezialisten darf beim Kauf von Pflegemitteln auch nicht verzichtbar wirken. Der Kunde darf gar nicht auf die Idee kommen, das Pflegemittel selbst aussuchen zu wollen.
Beratung muss sein
In vielen Augenoptikgeschäften erlebt man jedoch, dass Mitarbeiter den Kunden entscheiden lassen, welches Pflegemittel sie haben wollen. Auch Kontaktlinsen werden mit dem sogenannten „Pepsi-Test” vom Kunden ausgewählt. Wozu hat der Kontaktlinsenspezialist ein jahrelanges Studium hinter sich? Um nun den Kunden entscheiden zu lassen?
Komfortprobleme werden meistens nur mit dem Material der Kontaktlinse in Verbindung gebracht. Reinigt der Kunde seine Kontaktlinsen jedoch nicht vollständig, kommt es vermehrt zu Ablagerungen auf der Oberfläche der Linsen. Sie werden unkomfortabel und werden vom Endverbraucher oft als trockene Augen beschrieben.
Auch wenn wir in einer digitalen Welt leben, sind das nicht immer wirklich trockene Augen. Bei Komforteinschränkung sollte immer erst auch die Pflege überprüft werden …
Pflegeberatung ist auch ein Muss bei der Nachkontrolle
Bei jeder Nachkontrolle muss das Thema Pflege immer wieder erneut ein Teil der Beratung sein. Auf Nachfrage wissen viele Kontaktlinsenträger gar nichts vom nötigen Abreiben der Kontaktlinsen oder haben es vielleicht in der Informationsflut bei Erstanpassung gar nicht mitbekommen. Auch bei erfahrenen Linsenträgern ist bei der Nachkontrolle auch immer eine aufmerksame Kontrolle des verwendeten Pflegeprodukts und der Pflegeschritte ratsam, um das Einschleichen von Fehlern zu verhindern.
Bei unvollständigen Pflegesystemen kann der Endverbraucher gar nicht „compliant“ sein. In der Drogerie hat der Kunde keine Beratung – er probiert aus. Bei einem Peroxidsystem, das alleine, ohne sämtliche Reinigungskomponenten als gesamte Pflege für seine Kontaktlinsen angeboten wird, kann es richtig ins Auge gehen, wenn er zuvor an eine All-in-one Solution gewöhnt war.
Der Fachexperte muss hier das Heft in die Hand nehmen und über die Eigenschaften und nötige Wirksamkeit des Pflegemittels ausführlich informieren. Wenn der Kunde das Medizinprodukt in der Drogerie kauft, dann scheint ihm der Fachmann verzichtbar zu sein. Das Bewusstsein des Endverbrauchers für die Wichtigkeit der Pflege muss viel deutlicher werden.
Die Empfehlung des Kontaktlinsenspezialisten könnte lauten:
Bitte verwenden Sie das empfohlene Pflegemittel, denn es ist genau auf Ihre Kontaktlinse und Ihre Augen abgestimmt. Es bietet Ihnen eine vollständige Reinigung und eine sichere Desinfektion Ihrer Kontaktlinsen.
Bei Pflegeprodukten, die Sie nicht im Fachhandel kaufen, können wichtige Inhaltsstoffe zur vollständigen Reinigung fehlen. Die Kontaktlinsen werden nicht richtig sauber und Sie vertragen Ihre Kontaktlinsen nicht mehr gut.
Wechseln Sie das Pflegemittel nicht selbstständig, um Komfortprobleme und Irritationen zu vermeiden. Vor dem Wechsel eines Pflegeproduktes sollte auch immer eine Augenuntersuchung durch den Kontaktlinsenspezialisten stattfinden.
Der Kontaktlinsenträger darf zu keiner Zeit das Gefühl haben, dass er auf die Beratungsleistung des Fachexperten verzichten kann.
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Autorin: Sabine Strübing MSc. ist Inhaberin von „Eyecare & Correction Consulting“ und seit über 30 Jahren in der augenoptischen Branche tätig. Als Beraterin und Referentin gibt sie Seminare, Workshops, Trainings und hält Vorträge.
