Kontaktlinsen für Best Ager: Warum sich diese Zielgruppe besonders lohnt

„Best Ager“ sorgen im augenoptischen Fachgeschäft für lukrative Umsätze. Dabei ist die Gleitsichtbrille die Nummer eins, wenn es um die Rendite geht. Multifokale Kontaktlinsen bleiben oft außen vor. Warum eigentlich? Marcel Zischler erklärt, wie sich auch die finanzkräftige Gruppe der Presbyopen für Kontaktlinsen begeistern lassen.

Überzeugung und persönliches Engagement sind die Basis für den Erfolg des eigenen Handelns. Das gilt auch für die Versorgung presbyoper Kontaktlinsen-Kunden. Easy going und so mal nebenbei geht hier definitiv nicht. Augenoptiker*innen müssen sich schon bemühen und ihren Rucksack mit Wissen füllen. Eine Anpassung von multi- oder bifokalen Kontaktlinsen ist kein Hexenwerk, doch sind wie bei der gelungenen Anpassung einer Gleitsichtbrille optisch-physiologische Punkte des Produkts und Bedürfnisse des Kunden von großer Wichtigkeit. Augenoptiker*innen müssen die kennen, um mit der eigenen Kompetenz effizient und sicher zu ihrem Ziel zu kommen: zufriedene Träger von Gleitsichtlinsen, die sie mit Überzeugung weiterempfehlen.

Sind Sie Bedürfnis-Erfüller oder schon ein Bedürfnis-Wecker?

Mal ehrlich: In durchschnittlichen Augenoptikgeschäften arbeiten viele Bedürfnis-Erfüller. Sie tun genau das, was der Kunde von ihnen will: Sie gut sehend und gutaussehend zu machen. Basta! Das reicht aber im Zeitalter von Multichannel-Shopping und einer rasanten Veränderung des Marktes durch neue Vertriebsstrukturen nicht mehr. Die früher einmal geltende Regel, dass ein Mitarbeiter zwei bis drei Brillen pro Tag verkaufen muss, damit die Bilanz schwarz ist und ein anständiger Gewinn übrigbleibt, schmilzt dahin. Was ist zu tun?

Der Kunde muss auf verschiedenen Ebenen auf ein mögliches Kaufinteresse „gescannt“ werden. Kommunikation ist das Zauberwort, auch zielorientiertes Verkaufen genannt. Eine Kontaktlinse muss wie eine Uhr, ein Mobile Phone oder ein Fünf-Gänge-Menü in einem feinen Restaurant „verkauft“ werden. Speziell „Best Ager“ sind empfänglich für inspirierende Verkaufs- (besser: Interesse weckende) Gespräche. Sie haben Lebenserfahrung, wissen viel, haben sich etwas erarbeitet, sind gesundheitsbewusst und haben noch viel vor.

Dabei ist es erstaunlich, wie wenig unsere Kunden über Kontaktlinsen wissen. Doch wessen „Schuld“ ist das? Hier müssen sich Augenoptiker*innen selbst an die Nase fassen. Kontaktlinsen werden in vielen Augenoptikfachgeschäften – vor allem in Deutschland – nur dann in die Hand genommen, wenn der Kunde danach fragt.

„Wie geht es Ihnen mit Ihren Kontaktlinsen?“

Der „Schlüsselmoment“ eines Augenoptikers, um seinen Kunden professionell zu beraten und zu überzeugen, ist die Refraktion. Es geht nicht darum, ihn 45 Minuten und länger über die „Kampfbahn“ sämtlicher Screening- und Funktionstests zu jagen, sondern darum, schon am Anfang die Sensoren auszufahren und mit den richtigen Fragen zu evaluieren, wo der (Seh)Schuh drückt. Die Frage: „Wie geht es Ihnen mit Ihren Kontaktlinsen?“ ruft bei vielen Nicht-Kontaktlinsen-Kunden Erstaunen hervor. Natürlich ist diese Frage suggestiv, doch löst sie einen Denkprozess aus, der Kontaktlinsen auf das Niveau einer alltäglichen Sehhilfe hievt.

Am Schluss der Refraktion, wenn alle Mess- und Screening-Resultate auf dem Tisch liegen, folgen Analyse und Empfehlung. Hier können Augenoptiker*innen Gleitsichtlinsen ins Spiel bringen, ohne dabei mit der Gleitsichtbrille zu konkurrieren. Es liegt in der Natur der Sache, dass viele von uns ihr jugendliches Aussehen so lange wie möglich erhalten möchten. Kontaktlinsen helfen hier.

Es ist zudem ein Irrglaube, dass multifokale Kontaktlinsen nur funktionieren, wenn man sie permanent trägt. Vor allem Kunden, die einen aktiven Lebensstil pflegen und für die Ästhetik eine große Rolle spielt, tut man einen großen Gefallen, wenn man ihnen auch Kontaktlinsen vorschlägt. „Best Ager“ verfügen in der Regel über die nötigen finanziellen Mittel, sich etwas Gutes zu tun.

So wird die Anpassung zum Erfolg

Je häufiger man eine Sache tut, desto mehr Erfahrung gewinnt man. Das gilt auch für die Anpassung von multifokalen Kontaktlinsen. Es empfiehlt sich, dem Anpassleitfaden des Herstellers zu folgen. Hier Tipps zum Vorgehen:

1. Sehansprüche und Einsatz der Kontaktlinsen genau abklären.
2. Physiologische Bedingungen und Befindlichkeiten der Augen analysieren (z.B. Tränenmenge/Qualität),
3. Bisherige Sehlösungen abfragen.
4. Bei der Bestimmung der Fern-RX so viel Plus wie möglich geben.
5. Die ersten Testlinsen dürfen den Fernvisus nicht zu stark beeinträchtigen.
6. BSG nicht nur rechnen, sondern in die Probierbrille einsetzen und Feinabgleich in der Ferne im Freien (z.B. Blick aus dem Fenster) machen. Danach HSA-Null bestimmen.
7. Torischen Bedarf klären.
8. Nahbedarf (ADD) messen, nicht nur nach Tabelle gehen. R/L einzeln prüfen.
9. Fern-dominantes Auge bestimmen.

Welcher Kontaktlinsen-Typ als erste Testlinse aufgesetzt wird, liegt in der Kompetenz des Anpassers. Die in den USA sehr oft gebrauchte und in Deutschland eher verpönte Monovision hat seine Berechtigung bei Jung-Presbyopen und ist oft eine ideale Einsteigerlösung. Egal, welcher Kontaktlinsen-Typ gewählt wird, es kann bis zu einer Woche dauern, bis sich der Kunde an das neue Sehen gewöhnt hat.

Kunden werden Botschafter

Da sich viele Augenoptiker*innen mit der Anpassung von multifokalen Kontaktlinsen schwertun oder sich ganz der Brille verschrieben haben, sind die Chancen groß, sich hier als Experte etablieren zu können. Es ist erstaunlich, wie viele „gescheiterte“ Kontaktlinsen-Kunden beim Spezialisten landen, nur weil der Augenoptiker davor keinen guten Job gemacht hat. Solche Kunden sind die idealen Botschafter und bleiben lange treu. Auch wenn mit zunehmendem Alter die Herausforderungen beim Sehen steigen (z.B. physiologische Veränderungen des Auges), können Kontaktlinsen heutzutage sehr lange und bequem getragen werden. Und wenn es auch nur für spezielle Anlässe ist.

Die multifokale Kontaktlinse ist die gewinnbringendste Kontaktlinse überhaupt, rechnet man die Kundenloyalität, die Marge und die Zusatzverkäufe (ergänzende Korrektionsbrille, Sonnenbrille etc.) mit ein. Voraussetzung ist aber das Können des Anpassers in kommunikativer und fachlicher Hinsicht und dass die Dienstleistung der Anpassung adäquat kalkuliert und verrechnet wird. Denn was nichts kostet, ist nichts wert.

Marcel Zischler ist Inhaber der Agentur für Marketing, Training und Consulting „Zischler Visionplus“ in Luzern (Schweiz) und Autor für Betriebswirtschafts-, Kommunikations- und Führungsthemen und ausgewiesener Kenner der Kontaktlinsenbranche.

Artikel aus der eyebizz 1.2022 (Dezember/ Januar)