Ja, ich passe Ortho-K-Kontaktlinsen an! Warum? Weil ich es liebe, meinen Kunden das zu geben, was sie wirklich wollen, um sie zu meinen Fans zu machen.
Warum tragen viele Fehlsichtige Kontaktlinsen? Ganz einfach – weil sie keine Brille tragen möchten. Doch eigentlich wollen Sie gar nichts tragen. Denn jeder Kontaktlinsenträger kennt Situationen, in denen auch die kleinen Sehhilfen einfach nur nerven. Die weichen Linsen trocknen gerne einmal ab, wenn die Luft zu trocken ist und jeder Hartlinsenträger weiß nur zu genau, dass sich auch das winzigste Staubkörnchen unter der Linse wie ein Stein anfühlen kann. Man erträgt eine ganze Menge, um brillenfrei durchs Leben gehen zu können.
Ich schreibe hier nicht nur als Anpasserin, sondern auch als -4,00 dpt (mit ein bisschen Zylinder)- Kurzsichtige. Ich bin wohl eher eine untypische Augenoptikerin, denn ich werde von meinen Kunden immer wieder darauf angesprochen, warum ich keine Brille trage. Meine Antwort: „Weil ich lieber Kontaktlinsen trage!“ Und schon ist man im Gespräch. Ganz häufig kommt dann die Neugierde, und es trennen sich die überzeugten Brillenträger von den eher unglücklichen, und sie merken, da ist ja jemand vom Fach, der sie versteht. „Ich mag mich einfach nicht mit Brille!“ So jetzt ist es raus! Ich kann mich noch sehr genau an das erste Mal erinnern, als mir jemand etwas von der Möglichkeit erzählt hat, nachts Linsen zu tragen und tagsüber völlig frei zu sehen. Als ich mir wirklich sicher war, dass derjenige wusste, wovon er sprach, war mir klar: „Das muss ich haben!“. Nun bin ich schon seit 12 Jahren brillen- und tagsüber auch kontaktlinsenfrei. Ich liebe es!
Nun gibt es Ortho-K-Kontaktlinsen bereits seit 14 Jahren auf dem deutschen Markt und immer noch kennen sie nur sehr wenige. Und genau darin liegt das Problem. Es ist nicht so, dass es nichts taugt und die Leute sich bewusst dagegen entscheiden. Nein, es redet einfach niemand darüber. Es bieten immer noch zu wenig Augenoptiker und auch Augenärzte diese Art der Korrektion aktiv an. Warum? Wo liegen die Berührungsängste?
Mythos 1: Das ist viel zu kompliziert und man braucht teure Geräte
Man braucht eine Spaltlampe am besten mit Fotofunktion (ist aber kein muss), einen Topographen (egal welche Firma) und einen Besuch eines Anpass-Seminars beim Hersteller des Vertrauens.
Die Geräte sollte inzwischen jeder haben, der sich Kontaktlinsen-Anpasser nennt. Natürlich muss man damit umgehen können. Das Seminar sorgt für das nötige Knowhow, denn der Sitz von Nachtlinsen unterscheidet sich stark von dem, was man in der Schule gelernt hat. Jetzt noch eine ordentliche Refraktion und schon habe ich alles, um die Kontaktlinsen bestellen zu können. Den Rest machen die Hersteller! In den meisten Fällen funktioniert das erste bestellte Paar. Wenn nicht – neue Bilder machen und ab damit zum Hersteller. Ganz einfach. Man muss nicht bis ins kleinste Detail verstehen, warum und wo die Linse nun welche Parameter hat. Man kann, wenn man möchte, aber es ist keine Grundvoraussetzung!
Mythos 2: Das ist dem Konsumenten zu teuer
Sie verkaufen hier keine Kontaktlinsen! Sie bieten den Kunden sorgenfreies scharfes Sehen ohne jegliche Sehhilfe. Natürlich ist das teurer als eine einfache Kontaktlinse, aber man bekommt auch deutlich mehr Lebensqualität. Sie erwecken Sehnsüchte, wenn Sie dem Kunden sagen, dass er seine Kurzsichtigkeit morgens einfach in den Kontaktlinsenbehälter legt und damit dann den ganzen Tag nichts mehr zu tun hat. Sich keine Gedanken mehr darüber machen zu müssen, wie man sich wann und in welcher Weise korrigiert, ist ein Luxus, den sich einige Kunden durchaus leisten. Skeptiker sagen jetzt sicher: „Na, die lassen sich doch dann lasern!“, aber das ist weit gefehlt. Eine OP am Auge bei vollem Bewusstsein ist immer noch eine Horrorvorstellung für viele. Außerdem hat Ortho-K klare Vorteile gegenüber Lasik. Bei Veränderung der Sehstärke zum Beispiel, kann ich einfach neue Kontaktlinsen mit veränderter Geometrie anpassen, oder wenn der Kunde mit den Halos (siehe Nachteile) nicht zurechtkommt, hört er einfach mit dem Tragen auf und kann nach ca. einer Woche seine alte Korrektion wieder tragen. In meinem Geschäft, das ca. 60 km nördlich von Berlin in einer Kleinstadt mit den üblichen strukturellen Problemen liegt, versorge ich ungefähr alle 4 Wochen einen Kunden (bisher nur Kundinnnen) mit Ortho-K-Kontaktlinsen. Ich berechne für die Anpassung 149 Euro und nach der Eingewöhnungsphase dann eine monatliche Gebühr von 49 Euro. Es ist also auch bei mir kein Produkt, das ich täglich verkaufe, aber beinahe täglich anbiete. Ich erzähle jedem Kurzsichtigen im möglichen Stärkenbereich davon und wecke Neugierde. Außerdem unterstreiche ich damit meine Kompetenz in Sachen Kontaktlinse, wenn ich nicht nur nullachtfünfzehn anbiete, sondern auch spezielle Möglichkeiten aufzeige.
Mythos 3: Das ist viel zu aufwendig und es bleibt nichts dabei hängen
Ja, die Orthokeratologie ist am Anfang zeitaufwändiger, da der Kunde in der Eingewöhnungsphase häufiger in den Laden kommt. Allerdings birgt das auch Chancen, denn ich lerne den Menschen viel besser kennen. Man ist schnell per Du, wenn man sich über Schlafgewohnheiten und ähnlich Persönliches unterhält. Welchem Kunden wünsche ich sonst schon „eine gute Nacht!“, wenn er den Laden verlässt? Es ist eine ganz besondere Kundenloyalität, die sich hier entwickelt, und das macht einfach Spaß. Und natürlich muss sich das auch rechnen. Je nach Pflegemittel und Konditionen mit unterschiedlichen Beträgen. Und das Wichtigste: Der Kunde wird nicht kommentarlos abwandern oder im Netz kaufen. Diese Kontaktlinsen haben derart vielfältige Parameter, dass selbst auf dem Originalbehälter nicht alles draufsteht. Auch wenn der Kunde zu einem anderen OK-Anpasser geht, kann dieser die Linsen nicht einfach nachbestellen, da dazu die Ausgangsmessungen benötigt werden, die nur Sie haben.
Mythos 4: Das Verfahren ist noch nicht ausgegoren und es gibt noch keine Langzeitstudien
Die deutsche Markteinführung ist 14 Jahre her. Doch eigentlich gibt es dieses Verfahren schon sehr viel länger. Damals gab es jedoch noch keine speziellen Kontaktlinsen dafür, und es war nicht so effektiv wie mit den heutigen Geometrien. Dass flach angepasste formstabile Kontaktlinsen eine Veränderung der Hornhautform zugunsten der Kurzsichtigkeitskorrektur verursachen, ist schon seit den 1960er Jahren bekannt. Inzwischen gibt es zahlreiche Studien, die belegen, dass die moderne Orthokeratologie keine höheren Risiken birgt als das Tragen anderer Kontaktlinsen. Eine Übersicht über verschiedene Studien gibt der aktuelle Wikipedia-Artikel zu Orthokeratologie.
Wo ist denn der Haken?
Natürlich hat die Orthokeratologie auch den ein oder anderen Haken. Der häufigste Grund, warum Kunden damit wieder aufhören, sind die sogenannten Halos. Durch die Ränder der optischen Zone, die auf der Hornhaut erzeugt wird, entstehen bei weiter Pupille Lichtkreise um Lichtquellen. Dieses Phänomen kennen auch viele Lasik-Patienten. Gerade in der dunklen Jahreszeit kann das schnell zu Frustration führen und die Vorteile vergessen machen. Darum ist meine Empfehlung, Ortho-K-Linsen immer im Sommer anzupassen. Der Kunde genießt dann eher die Vorteile und kann sich langsam an das Sehen im Dunkeln gewöhnen. Der Erstträger muss dem neuen Sehen vertrauen lernen. Mein Standardsatz ist: „Ich sehe diese Lichteffekte, aber ich übersehe dadurch nichts.“ Generell werden die Halos stärker wahrgenommen, je höher die korrigierte Sehstärke und je größer die Pupillen sind. Sie spielen in den meisten Fällen erst ab ca. -2,00 dpt überhaupt eine Rolle.
Ein weiterer Nachteil ist die Eingewöhnungszeit, die je nach Stärke bis zu zwei Wochen dauern kann. In dieser Zeit korrigiert man den Kunden mit sphärischen Tages-KL, was bei astigmatischen Fehlsichtigkeiten nicht sonderlich gut funktioniert. Ich plane die erste Nacht immer so, dass der Neuträger danach einige Tage keine anstrengenden Sehaufgaben erledigen muss und sich, wenn er unterwegs sein muss, im Zweifelsfall fahren lassen kann.
Der nächste leidige Punkt ist die Eintragung der Sehhilfe in den Führerschein. Ich kläre jeden Kunden darüber auf, dass es hierzu noch keine offizielle gesetzliche Regelung gibt und dass es sein kann, dass in der Eintragephase der benötigte Visus nicht erreicht wird. Sobald das Sehen den ganzen Tag ohne Sehhilfe stabil gut ist, mache ich einen neuen Führerscheinsehtest und bescheinige dem Träger, dass er die nötige Sehschärfe ohne Sehhilfe erreicht. Dieses amtliche Dokument ist dann zwei Jahre gültig und wird auf Verlangen vorgezeigt. Damit habe ich bisher gute Erfahrungen gemacht.
Letztlich ist Aufklärung alles. Man sollte dem zukünftigen Träger nichts vorenthalten, sonst hat er eventuell Erwartungen, die nicht erfüllt werden und ist enttäuscht.
Warum sollten auch Sie Ortho-K-Kontaktlinsen anbieten?
- Die beste Kundenbindung, die Sie erreichen können!
- Sie begeistern Ihre Kunden und machen Sie zu Fans!
- Alleinstellungsmerkmal und Abgrenzung zur Konkurrenz!
- Gesicherter Umsatz durch Abo-System!
EYEBizz Autorin Judith Behm ist Inhaberin von „GranSeher Augenoptik und Hörakustik“ in Gransee. Die Diplom Augenoptikerin/Optometristin (FH) hat einen Master of Science in Clinical Optometry (USA) – das heißt, sie schaut auch auf medizinische Aspekte des guten Sehens. Sie ist VDCO-Mitglied und gibt auch Workshops und Seminare. E-Mail: kontakt@granseher.de
